<설득의 법칙>폴커 키츠 #사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학

설득의 법칙: 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학 책은  세계적으로 100만 부 이상 팔리고 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 차지한 『마음의 법칙』의 저자 폴커 키츠가 로비스트로 활동하면서 가장 효과가 강력했던 설득의 기술을 집필했다. 

직장, 친구, 가족 등 일상생활에서 설득의 대상에게 효과적으로 설득할 수 있는 방법을 실험적이고, 체계적으로 설명해주고 있어, 바로 적용할 수 있는 내용들로 구성되어 있다. 

 

설득의 법칙

우리는 날마다 내 맘 같지 않은 사람들 때문에 골머리를 앓는다. 왜 그 상사는 회의 때마다 나와 의견이 다르며, 왜 그 사람은 나에게 마음을 열지 않는지, 그럴 때마다 우리는 어떻게 하면 그 사람을 내가 원하는 방향으로 움직일 수 있을지 고민한다. ‘사람의 마음은 무엇으로 열리는가?’ 설득의 핵심은 바로, 이 질문에 대한 답이다. 전 세계적으로 100만 부 이상 팔리며 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 차지한 『마음의 법칙』의 저자 폴커 키츠가 수년간 정치, 경제 협상가(로비스트)로 활동하면서 가장 효과가 강력했던 설득의 기술을 모은 책 『설득의 법칙』으로 돌아왔다. 저자는 이렇게 묻는다. 당신이 진정으로 원하는 것이 자신의 논리가 이렇게 대단하다고 보여주는 것인가? 아니면 상대를 내가 원하는 쪽으로 움직이는 것인가? 원하는 것이 후자라면 자꾸만 자신 안에서 고개를 들이미는 인정받고 싶은 욕구를 최대한 제쳐놓고 상대의 숨겨진 욕망을 건드리는 데 초점을 맞추라고 강조한다. 『설득의 법칙』은 설득과 논리에 대해 우리가 알고 있는 것들을 뒤집고, 원하는 것을 얻기 위한 전략들을 영리하게 제시한다. 저자는 기업과 정부 사이에서 법안을 좌지우지하던 협상가 시절, 자신이 속한 단체의 정치적 이익을 위해 여러 법을 바꾸고 정치적 영향력을 행사했다. 그 과정에서 습득한 설득의 특별한 노하우를 독자들이 일상, 직장, 연애 등의 보편적인 상황에서 쉽게 활용할 수 있도록 풀어썼다. 이 책을 따라가다 보면 우리는 삶을 유리한 방향으로 이끄는 가장 강력한 무기를 갖추게 될 것이다.

저자

폴커 키츠

출판

포레스트북스

출판일

2023.03.03

설득의 법칙 폴커키츠

목차

총 3개 파트로 나눠서 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학을 알려준다. 

 

Part 논리

1. 설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다. 
2. 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라
3. 상대조차 모르게 상황을 리드하라

Part 감정

1. 이성대신 의지를 공략하라
2. 뇌의 게으름을 이용해라
3. 상대의 동기를 활용하라
4. 올바른 인물을 택하라.

Part 전략

1. 당신의 말을 경청하게 하라
2. 협상하지 말고 조종하라
3. 군중의 힘을 활용하라 

 

이 책을 읽으면서 데일카네기[인간관계론] 내용이 공통된 요소들이 많이 보였다. 

인간관계론에서는 사례를 통해서 독자들에게 설명했다면, 이 책은 실험적 사례와 심리적 체계적 서술을 통해서 설득에 대해 설명하고 있다. 

인간관계론에서 설명한 인간관계 사례가 이 책에서는 어떠한 요소 때문에 적용이 되었는 심리학 요소와 더불어 분석되어 알려준다. 

 

자기중심적이다. 

자신과 주변인들은 하루 종일 무엇을 원하고 필요한가에 대해 더 생각을 많이 하지 남들이 무엇을 원하고 필요한지 생각하는 비중은 크기 않다. 심리학에서는 이러한 현상을 자기중심적인 egocentrism라 부른다. 모든 것을 ‘나’를 중심으로 생각하고 자신의 관점에서 바라보는 것을 뜻한다. 설득을 위해서는 이점부터 바꿔야 한다. 상대방 입장에서 생각하고 이야기하는 것이 설득의 출발점이다. 

 

이성과 논리가 설득에 효율적일까?

아니다. 중요한 것은 논리 보다는 공감이다. 

이성적이고 논리적인 내용으로 직장상사와 주변인들을 설득할 수 있을 거라는 착각을 많이 한다. 

내가 더 이성적이고 논리적인 싸움에서 끝날 경우가 많다. 설득은 이기고 지는 게임이 아니라. 같은 입장이 되는 것이다. 

 

상대방의 숨겨긴 욕망은 무엇일까?

칭찬이다. 인정받고 싶은 욕망이기도 하고 안정적인 욕망이기도 하다. 인간은 다양한 욕망이 있지만,  칭찬만큼 상대방을 설득시키는데 유용한 요소는 없다. 폴커키츠는 인간의 욕망이라고 표현했지만 결국 '우리가 같은 편이다'라고 말하는 좋은 방법은 칭찬이다. 

칭찬은 상대방으로부터 호감도를 높이게 되고 "당신을 좋아하는 사람을 당신이 돕는다"라는

일시적인 환심사기가 현상이 일어난다. 

 

 

 

말 한마디로 천냥 빚을 갚는다

인간은 다양하고, 개성적인 존재이지만, 놀랍게도 인간의 규칙이 있다. 인간 규칙을 습득하게 된다면 속담처럼 천냥 빚을 갚을 수 있는 방법에 빠르게 접근할 수 있다. 

 

 

 

 

https://eastwindwill.tistory.com/5

<인간관계론> 데일 카네기 #추천도서